Денис Дубников — резидент CLUB 500, собственник и инвестор компаний в разных сферах. Попросили его дать нашим читателям несколько советов о том, как общаться с инвесторами.
Передаем слово Денису!
Дисклеймер от автора
Недавно я получил более 30 запросов на инвестиции и большинство из них вызывает настоящий ужас — они настолько странно и неправильно написаны, что отпугнут потенциального инвестора, даже если сам проект окажется хорошим. Поэтому я составил краткую памятку, что важно в привлечении инвестиций и какие вообще бывают форматы взаимодействия с инвесторами, и надеюсь, что она убережет кого-то от совершения ошибок.
Эта статья будет полезна как инвесторам, так и людям, которые хотят привлечь деньги в свои проекты. Также приведу примеры, как точно делать не надо, если, конечно, вы действительно хотите привлечь инвестора и развивать свой бизнес.
Эта статья не является истиной в последней инстанции, и я не претендую на роль суперэксперта. Я лишь рассказываю о том, что попробовал лично за свой бизнесовый путь. Я был по обе стороны игры и поделюсь только тем, что знаю сам.
Кому нужны инвестиции и когда пора их привлекать?
На мой взгляд, это сугубо индивидуально. В целом нормальная практика привлечь сторонние деньги даже для того, чтобы протестировать гипотезу.
У вас есть время и скилл, у инвестора — деньги. Отличный симбиоз. Но если же создание MVP (минимально жизнеспособный продукт, англ. minimum viable product, MVP) не требует особых затрат, у вас есть возможность провести тесты самостоятельно и прийти к инвестору с уже готовыми цифрами, вероятность положительного исхода точно будет кратно выше.
Лично я как инвестор давно принял для себя решение вообще не работать с «горящими глазами». Это когда еще толком ничего нет, модель не обкатана, аналитики нет, но «идея топовая, точно сработает». Для меня это слишком огромные риски и по моему опыту инвестирования в более 15 подобных «идей», к сожалению, все 100% успешно потратили впустую мои деньги. «Ну, не пошло», — и разводили руками.
Поэтому сейчас я ищу для себя только проекты на стадии масштабирования. Условно: у человека есть 3 ларька с шаурмой, которые работают уже полгода. Есть понятные цифры, есть финансовая модель, есть статистика, опыт, налаженные процессы. И этот человек четко понимает, как открыть еще 3 подобных ларька с той же концепцией в похожих локациях. Вот в такую историю я, скорее всего, пойду (не в шаурму, но посыл понятен).
Какой тут можно сделать мини-вывод? Большинству инвесторов для принятия решения важно опереться на понятные цифры и бэкграунд. Безусловно, есть огромное количество и тех, кто готов инвестировать в «идею» и «горящие глаза», но даже тут будьте добры, постарайтесь подготовить бизнес-план и максимальное количество информации для инвестора.
Расскажу историю. Свои первые инвестиции я привлек в 22 года на открытие кальянной. На тот момент я и мой друг Дима работали в кальянной сфере уже несколько лет, в регионе нас все знали как крутых специалистов в этой индустрии. Несколько лет мы мечтали открыть свою кальянную, но ничего для этого не делали. Мы зарабатывали 50–80 тысяч рублей в месяц и мысль, что мы откуда-то возьмем 1,5 млн, казалась нам глупостью. Но все резко изменилось в одно прекрасное утро.
Мы курили кальян в 6 утра на маленькой кухне где-то в Люберцах после очередной рабочей смены. И тут я наткнулся на пост во «ВКонтакте», где какие-то ребята писали о том, что открывают первую в Крыму кальянную. Абсолютно неизвестные в этой отрасли ребята. В тот момент меня будто током прошибло от злости и несправедливости. Как так? Почему они, а не мы?
Через 60 секунд я сидел на этой же кухне с листочком и ручкой и составлял бизнес-план. Мы просто выписали все, что нам нужно для открытия, загуглили примерные цены на помещения, оборудование, мебель, примерно посчитали ремонт. Также посчитали, какую кассу мы можем делать в день, месяц в минимальном, среднем и максимальном раскладе. И вот тут самое интересное: в углу этого листочка мы выписали имена людей, кто, по нашему мнению, мог бы потенциально обладать суммой в 1,5 млн рублей. Люди попадали туда по одному критерию: ну вроде деньги есть, пишем.
Так первым в этом списке оказался постоянный гость из кальянной, где мы работали. Обычно он заезжал два раза в день и оставлял по несколько тысяч рублей. Ну точно олигарх! К нему я и подошел на следующий же вечер.
— Салют, у меня тут бизнес-план есть, выслушаешь?
— Да, давай.
Я достал из заднего кармана смятый листочек А4 и предоставил ему все наши расчеты.
— Что скажешь?
— Слушай, мне нравится! Давай я половину завтра кэшем завезу, а вторую половину скину на карту? А вы пока езжайте искать помещение.
Через несколько дней мы уехали открывать наш первый полноценный бизнес.
Зачем я все это рассказал? Чтобы донести простую мысль: инвесторы бывают разные. Даже если у вас из активов только «горящие глаза», вы точно найдете своего инвестора (скорее всего, неопытного) и найдете деньги на свою идею, если она адекватная. Важно составить план и идти искать деньги. Делать бесконечное количество попыток, пока не получится. Остальное — детали.
Что поможет вам с большей вероятностью привлечь деньги?
Начнем с базы: важно научиться правилам деловой переписки.
Как вы думаете, какая конверсия будет с таких сообщений?
Подобных «оферов» я получил штук 30 за последние 2 суток. Эти сообщения пишут абсолютно незнакомые люди. Какова вероятность, что я пойду с ними на встречу? Обычно я даже не отвечаю или отделываюсь вежливым отказом.
Дайте суть! Если вы пишете человеку с предложением, позаботьтесь о том, чтобы он понял офер с первых секунд. Инвестору не интересно вытягивать из вас информацию: кто вы, что за проект и что по цифрам.
Если человек не понимает базовые правила деловой переписки и отнимает мое время — я точно не пойду строить с ним бизнес. Это абсурд.
Как же тогда надо? Поприветствуйте человека и сразу переходите к делу. Например:
«Здравствуйте, Денис!
У меня есть для вас инвестиционное предложение. Подготовил ключевую информацию, если она вас заинтересует — буду рад ответить на вопросы и обсудить детали». И уже тут должен быть офер.
Что важно предоставить инвестору?
- Что за проект? Кратко суть идеи. КРАТКО, только ключевые факты.
- Что сделано на данном этапе? Есть ли уже успешные кейсы в этом бизнесе? Есть ли работающая модель? Расскажите об этом.
- Анализ рынка. Краткие тезисы о рынке, в котором вы планируете работать. Не нужно прикреплять какие-то цифры из гугла о том, что «в рынке образования миллиард триллиардов». Дайте более конкретные цифры в вашей нише. Заморочьтесь, сделайте нормальный анализ рынка.
- Конкретный офер. Сколько денег вы привлекаете? На что конкретно они будут потрачены? До копейки! Какую долю за эту сумму вы продаете? Почему вы решили, что именно столько стоит ваша компания и доля в ней? Как была произведена оценка? По каким критериям и мультипликаторам? Если это стартап и все просто «на ощущениях», то объясните внятно, откуда в вашей голове появились именно такие пропорции цены и доли.
- Окупаемость. Каждому инвестору в первую очередь важно понимать, как быстро он заберет назад вложенный капитал. Предоставьте рассчитанную финмодель, где четко и ясно видны сроки. А заодно постарайтесь показать перспективы доходности. Но не просто из головы или ваших догадок. Обоснуйте свои суждения цифрами и фактами. Иначе это будет выглядеть дешево и моментально вызовет ощущение, что инвестору впаривают воздух.
- Безопасность. Какие гарантии вы можете предоставить инвестору? Как он может обезопасить свои деньги? Хорошим вариантом является ликвидный залог имущества. Например, я вложил 5 млн и до момента окупаемости у меня в залоге находится ваша квартира стоимостью 10 млн. Тут я вообще не переживаю. Если вы не выполните свои обязательства или «кинете», я просто продам квартиру за полцены и верну свои деньги. Доля в ООО с уставным капиталом в 10 000 рублей или займовая расписка на человека, у которого нет активов, — так себе вариант. Расскажите, как вы видите этот вопрос? Почему инвестор должен довериться и отдать вам свои кровные? Бывают варианты, когда, например, офер связан с недвижимостью, и сама недвижимость оформляется на инвестора. Безопасно? Вполне, если проверить всю документацию. Или трактор, который покупается для сельхоздеятельности, оформляется на инвестора. Норм? Да. Проработайте этот аспект.
- Бонусы. Постарайтесь найти взаимосвязь вашего проекта с потребностями и целями инвестора. Например, у меня сеть табачных магазинов. Приходит человек с проектом и говорит: у нас свой бренд табака для кальянов. Дает всю информацию, о которой я писал выше, и в конце добавляет, что за счет моих ресурсов в виде магазинов мы можем моментально усилить позиции бренда, и это будет классным инфраструктурным проектом в моем инвестиционном портфеле.
Условия, на которых можно привлекать инвестиции и инвестировать
Тут нет какого-то единого правила и шаблона. Ограничение — лишь полет вашей фантазии и опыт. Накину несколько форматов для примера.
- Заем. Вы просто берете сумму Х под какой-то процент. В данном случае риски за эти деньги на вас. За расходы по процентам — тоже на вас. Плюс этой истории в том, что вам не нужно доказывать человеку, что у вас крутая идея. Ему плевать. Он просто дает деньги и получает гарантированную доходность. Еще один плюс в том, что вы не отдаете долю. Вернули заем — до свидания. Часто проекты на старте продают по 10, 20, 50% долей за сущие копейки, а потом кусают локти, когда становятся крупными. Не делай так.
- Банковские деньги. Если вы рассматриваете вариант займа, то я бы рекомендовал взять деньги в банке. Тут всегда ниже ставка и никаких человеческих факторов.
- Продажа доли компании. Здесь может быть множество вариаций:
1. Заходим 50/50. С инвестора деньги, с вас вся реализация и управление, а также ответственность за деньги. Если что-то не срослось, вы должны вернуть деньги.
2. Доли 50/50. Инвестор верит в проект и рискует деньгами, а вы временем. Если что-то идет не так, деньги просто сгорают, и вы ничего не должны.
3. 80 инвестору, вам 20%. Но до момента окупаемости. Дальше — 50/50. Таким образом инвестор с большей долей вероятности согласится, понимая, что вы действительно нацелены отработать его вложения.
4. Бывает, когда условия по долям меняются в зависимости от достижения каких-то определенных финансовых или других показателей. Например: вышли на 10 млн чистой прибыли — процент увеличился в вашу сторону, инвестору стало меньше. И пошагово этот план расписан.
5. «Смарт-мани». Это когда инвестор заходит не только деньгами, но и ресурсами. Это может быть что угодно: медийный ресурс, возможности по лидогенерации, юридическая поддержка, возможность опираться на его имя в переговорах, консультации и опыт, возможность безлимитного привлечения сторонних средств в оборотку компании и так далее. То есть вы не просто берете инвестора в долю, а по сути приобретаете стратегического партнера. Обычно в таких сделках инвестор хочет лучше условия, чем если бы он просто дал денег, но вдолгую, при правильном подходе, это может быть верным шагом.
Варианты по договоренностям могут быть какими угодно. Правил нет, вы сами их создаете. Подумайте, чего вы хотите, и ищите свой «мэтч».
3 вывода для тех, кто ищет инвестиции
- Прежде чем искать инвестиции подготовьтесь, сделайте адекватный бизнес-план, «упакуйтесь».
- Пишете потенциальному инвестору — дайте кратко суть. Не надо писать «привет» и ждать, что вам ответят и вовлекутся в диалог.
- Общайтесь с людьми в инвестиционной, предпринимательской тусовке. Тренируйте насмотренность и выбирайте для себя форматы привлечения инвестиций, которые «бьются» с вашей финансовой моделью, подходами, амбициями, личностными качествами.