Умение договариваться — навык, который еще никому не помешал: ни в личных делах, ни в бизнесе. Получить более выгодные условия, изучить контрагента и его тактику, защитить свои интересы, сделать продажу — всё решается в переговорах.
По данным исследования , из-за неумения вести переговоры организация может потерять до 7% прибыли. В статье разбираемся в общих правилах: как подготовиться и эффективно провести переговоры с инвесторами, партнерами и клиентами.
Этап подготовки
Основное отличие переговоров от обычной коммуникации — конкретная цель общения. Успех переговоров зависит от тщательной подготовки.
«В ходе проведения своих бизнес-консультаций, мастер-классов я все больше времени уделяю, казалось бы, простому, но весьма ценному искусству — искусству постановки целей переговоров, когда каждый участник учится точно формулировать результат, который он хочет получить и прогнозирует цену, которую готов заплатить за результат» Топ-менеджер международной логистической компании Milsped Даниил Рыбалко
Постановка цели — первый этап подготовки к переговорам. Целью может быть договор о сотрудничестве, заключение сделки, получение денежных средств и пр.
Стиль ведения переговоров также зависит от целей их участников.
Гибкий стиль.
Подходит, если один из участников хочет заключить сделку во что бы то ни стало. Здесь необходимо внимательно слушать, мягко убеждать, но не заставлять оппонента принять решение силой.
Дружелюбный стиль.
Помогает наладить отношения, найти компромисс и выявить общие интересы.
Жесткий стиль.
Используется, если одному из участников нужно показать себя главным. Человек упорно настаивает на своей точке зрения, показывает, что он лидер. Даже при таком стиле ведения переговоров нельзя выходить за рамки этики и морали.
Дотошный стиль.
Основные методы: логика, приведение фактов, данных и статистики.
Следующий этап — разработка возможных вариантов развития переговоров. На переговоры каждый идет со своей целью. Чтобы добиться желаемого, необходимо просчитать цели и возможные шаги собеседника. После этого можно выбирать стратегию переговоров — тактический план для наиболее эффективного достижения целей.
Существует несколько основных стратегий:
Стратегия Win-Win (сотрудничество).
При такой стратегии собеседники учитывают желания и цели друг друга, и все остаются в выигрыше. Это самая эффективная стратегия, ее обычно применяют при международных переговорах.
Стратегия Win-Lose (соперничество).
Здесь стороны стараются достичь своих целей любым путем. Это жесткая стратегия, здесь можно манипулировать, обманывать, вводить оппонента в заблуждение и пр.
Стратегия Lose-Win (приспособление).
При такой стратегии одна сторона осознанно уступает другой, чтобы построить хорошие отношения с более сильным соперником. При этом собственные цели отодвигаются на второй план.
Стратегия Lose-Lose (уклонение).
В результате данной стратегии обе стороны проигрывают. Часто переговоры, в которых принимают участие слабые стороны, проходят именно по такому сценарию. Иногда он развивается, если одна сторона провоцирует взаимный проигрыш, либо оба собеседника не хотят уступать друг другу.
Стратегия переговоров «Выигрыш — проигрыш».
По жесткости эта стратегия не уступает «win-lose»: здесь стороны также открыто выступают против друг друга. Исход: поражение одного собеседника — это выигрыш другого. Иногда одна из сторон может специально использовать подход приспособления, то есть сдаваться.
Выбор стратегии и тактики зависит от позиции участников. Инвестор может чувствовать себя в сильной позиции, потому что он — доминирующая сторона. Заведомо в слабой позиции может оказаться ИП, который знает, что оппонент из администрации сейчас сильнее. В случае если собеседники не достаточно знают своего соперника, позиция может быть неопределенной. Такое случается, когда две компании примерно одного уровня заключают сделку между собой.
Линию диалога лучше спланировать заранее. Для более тщательной подготовки можно изучить интересы, слабые и сильные стороны будущего оппонента.
Основные моменты переговоров желательно фиксировать письменно — устные договоренности через время могут забыться, а из-за стресса можно и вовсе упустить самые важные детали.
Совет: проводить переговоры лучше на своей территории, это поможет чувствовать себя увереннее. Если собеседник согласен встречаться только на нейтральной территории, нужно выбрать максимально знакомое место.
Достижение поставленной цели — финал переговорного процесса. Даже если цель не достигнута, это тоже результат. Безрезультатными являются лишь те переговоры, в процессе которых стороны вообще ни к чему не пришли.
Виды и формы деловых переговоров
В зависимости от количества участников деловые переговоры могут быть двусторонними и многосторонними. Существуют следующие формы деловых переговоров:
Конструктивная беседа.
В данном процессе стороны сообщают друг другу информацию и мысли, слушают и слышат друг друга. Этот процесс взаимный.
Инструктивная беседа. Здесь, как правило, только один из собеседников сообщает информацию. Например, дает инструкции или советы. Его цель — согласие другой стороны с его мнением.
Убеждающая беседа.
Одна из сторон склоняет другую к желаемому результату, используя серьезные аргументы и логику.
Спор.
Оппоненты стараются отстоять свое мнение путем словесных монологов.
Дискуссия.
Это более мягкий вид спора, так как люди отстаивают свою точку зрения с помощью фактов, логики и доказательств.
Виды деловых переговоров
Позиционный торг.
Такие переговоры редко приводят к результату, так как они ведутся на основе позиции, которую сообщает переговорщик. Обе стороны опираются на цифры и факты, поэтому такие переговоры могут закончиться эффективно только если разница в позиции сторон незначительна.
Переговоры по интересам.
При таких переговорах стороны сразу сообщают о своих интересах. Необходимо понять точки соприкосновения, и тогда компромисс найдется быстро. Отличительная черта переговоров по интересам — они зачастую могут затрагивать личные вопросы, что помогает собеседникам быстрее договориться.
Переговоры с партнерами
В данном случае оба собеседника общаются на равных, они одинаково заинтересованы в результате, что значительно упрощает переговоры. Партнером может быть бизнесмен из схожей сферы, поставщик или человек, с которым можно разработать новый продукт или услугу.
Несколько универсальных советов, которые помогут вести переговоры с партнерами эффективно:
- Ведите себя сдержанно, всегда слушайте собеседника.
- Будьте вежливы. Даже если партнер ниже вас по социальному статусу, выражайтесь корректно.
- Старайтесь прояснить детали. Иногда собеседник может говорить расплывчатыми фразами. Не упускайте эти моменты, переспрашивайте и уточняйте.
- Честность с партнером — превыше всего. Расскажите правду про свой продукт или компанию, не пытайтесь приукрасить. В большинстве случаев собеседник чувствует ложь, и это отталкивает.
- Говорите однозначно, четко и ясно, не юлите. Намеки — плохой инструмент в переговорах.
- Забудьте про теплую дружбу на время переговоров. В бизнесе с друзьями нужно быть даже более осмотрительным, чем с незнакомыми партнерами, ведь другу легче уступить и согласиться на невыгодные для вас условия.
Переговоры с инвесторами
Здесь участники переговоров уже не равны, успех бизнеса одной из сторон зависит от средств, которые выделит другая сторона — инвестор. Как разговаривать с инвестором, чтобы расположить его к вам и вашему бизнесу:
- Сохраняйте достоинство. Несмотря на то, что инвестор имеет больше опыта, не нужно заискивать. Отвечайте правду даже на неудобные вопросы, это подкупает больше, чем подобострастный тон.
- Не ругайте конкурентов, лучше говорите о достоинствах вашего бизнеса. Для инвестора ваши конкуренты ничего не значат. Гораздо важнее для них услышать про уникальность вашего бизнеса, ваши цели и стратегию, ресурсы и действия. Про сложности ведения бизнеса они и так знают.
- Сообщайте конкретные данные. Инвесторы не ведутся на размытую информацию об успехах. Озвучивайте конкретные цифры и статистику.
- Не блефуйте. Не врите инвестору, что у вас есть миллионы на бизнес и сотни единомышленников. В любом случае ни один опытный инвестор не вложится в ваш проект, предварительно не проверив каждую деталь.
- Не хвастайтесь и не хвалитесь. У инвесторов достаточно опыта, чтобы распознать преувеличение значимости успехов. Такой стратегией вы не добьетесь успеха. Лучше потратить свое и чужое время с пользой и постараться заинтересовать инвестора действительно важными данными.
Переговоры с клиентами
Представьте, к вам обратился человек, который хочет приобрести у вас большое количество товара. Например, он директор компании. В каком-то смысле в данном виде переговоров вы находитесь в зависимой ситуации: крупного клиента нельзя упускать, и вам нужно сделать всё возможное, чтобы сделка не сорвалась. Однако если клиент к вам обратился, значит, он сам в этом заинтересован.
Чтобы успешно провести переговоры в качестве поставщика товаров и услуг, обратите внимание на несколько советов:
- Говорите правду. Не стоит врать о невероятном успехе и прибыли вашего бизнеса, если это не так. Конечно, клиенту не так легко выяснить правду, как инвестору. Однако если он узнает, что вы его обманули — репутация будет испорчена.
- Общайтесь вежливо. Соблюдайте правила делового этикета. Это расположит клиента, повысит уровень доверия к вашей организации.
- Расскажите о принципах и методах ведения бизнеса, его корпоративной культуре.
- Изучите потребности клиента. Узнайте, почему он обратился именно к вам, какие цели он преследует, какой результат хочет получить. Это поможет вам правильно выстроить диалог.
- Блефуйте с осторожностью. Клиент не считает ваш блеф так быстро, как инвестор, но все же почувствует его. Не цепляйтесь за каждого клиента как за последний шанс, но и не делайте вид, что вам это сотрудничество не важно. Знайте меру. Необходимо показать клиенту, что он уникален, но без него ваш бизнес продолжит отлично функционировать.
Что делать после окончания переговоров
После переговоров не стоит сразу открывать шампанское и отмечать успешную сделку. Подписывать договор сразу — тоже не лучшая идея. Проанализируйте переговоры сразу после их завершения, это поможет трезво оценить результаты и определить дальнейшие планы. Затем обдумайте всё еще раз в течение пары дней, чтобы оценить отношение сторон к своим обязанностям и задачам.
Отправьте собеседнику электронное письмо, в котором будут подведены итоги встречи, прописаны основные цифры и моменты. Обязательно поблагодарите за встречу. Если сотрудничество началось, следите за выполнением собственных обещаний и не отклоняйтесь от оговоренного плана.
Заключение
Переговоры ведутся не только в бизнесе, но и в повседневной жизни. В общении с людьми нужно уметь убеждать, находить компромисс, урегулировать конфликты и пр. Если человек может находить точки соприкосновения с собеседником, у него появляется гораздо больше возможностей для развития.
Переговоры в бизнесе не заканчиваются никогда. Успешное проведение переговоров — лишь начало дела. Чтобы такая коммуникация не оказалась сильным стрессом, следуйте данным принципам: ставьте адекватные и достижимые цели, проанализируйте собеседника заранее, будьте точными в словах и обещаниях, не врите, записывайте всё в блокнот и не провоцируйте конфликты.